El otro break-even de Vaca Muerta: Echegaray advierte que las pymes deberán cambiar para sobrevivir al salto de escala

Vaca Muerta se prepara para una nueva expansión, pero el crecimiento de la actividad no garantiza automáticamente que todas las empresas que trabajan alrededor del desarrollo no convencional vayan a beneficiarse de la misma manera.

La incorporación de nuevos jugadores, la llegada de proveedores de otras provincias, una mayor presión de las operadoras para reducir costos, la apertura de importaciones y la necesidad de acompañar una escala productiva cada vez mayor están modificando rápidamente las condiciones bajo las cuales compiten las pymes neuquinas.

Sobre este escenario conversamos en Desafío Energético con el economista Gonzalo Echegaray, titular de E&F Inversiones y director de Bizion Escuela de Negocios y CENOVA.

Echegaray comenzó enumerando algunos de los cambios que se superponen actualmente dentro de las empresas.

“Más inteligencia artificial, más las operadoras pidiendo más apertura de importaciones, más caída de la inflación, lo que hace cambiar los modelos de negocio, más cuatro generaciones distintas criadas en contextos digitales y socioeconómicos distintos dentro de los equipos de trabajo”, describió.

El resultado es un contexto en el que ya no alcanza con haber trabajado durante años en Vaca Muerta ni con haber acompañado su crecimiento inicial. Las empresas deberán demostrar nuevamente su competitividad.

El problema no es que lleguen empresas: es competir con reglas diferentes

Echegaray evitó presentar la llegada de empresas de otras provincias como un problema en sí mismo.

“Vivimos en un contexto para las pymes que es totalmente desafiante en materia de competencia porque llegan empresas del resto del país. Y eso no sería... porque si no parece: ‘Ah, no quieren dejar entrar a nadie’”, explicó.

El interrogante, señaló, pasa por determinar si todas compiten bajo condiciones equivalentes.

“La gran pregunta es primero si hay diferencia de factores de competitividad. ¿Cuánto sale un equipo de trabajo acá y cuánto sale un equipo de trabajo en otra provincia del país para hacer lo mismo?”, planteó.

La cuestión se vuelve especialmente compleja cuando empresas provenientes de regiones con menor actividad ingresan a Vaca Muerta dispuestas a aceptar márgenes mínimos simplemente para mantener sus estructuras funcionando.

Echegaray explicó que una empresa sostenible necesita que su precio cubra costos fijos, costos variables y deje además determinada rentabilidad.

Sin embargo, una compañía que atraviesa una fuerte caída de actividad en otra región puede decidir competir cubriendo solamente una parte de esos costos para sobrevivir.

“Si esas empresas vienen para acá a cubrir sus costos variables y un poco de los costos fijos, aunque no ganen nada, para sobrevivir, siempre va a haber un choque de precios”, señaló.

“Se habla del break-even del barril, pero no del break-even de la pyme”

Fue allí donde Echegaray introdujo probablemente el concepto más importante de la entrevista.

Durante años la industria discutió cuál era el precio mínimo del petróleo necesario para que un proyecto de Vaca Muerta resultara rentable. Ese punto de equilibrio, conocido como break-even, se convirtió en una referencia habitual para evaluar competitividad.

El economista propuso trasladar esa misma lógica a los proveedores.

“Se habla mucho del break-even del barril, pero no del break-even de la empresa pyme, y me parece que es lo que hay que empezar a discutir”, afirmó.

El planteo es sencillo pero tiene consecuencias importantes.

Si una empresa neuquina necesita determinado valor para mantener personal, equipamiento, instalaciones, impuestos, capacitación y capacidad operativa, pero debe competir contra otra compañía que temporalmente cotiza por debajo de ese nivel para ingresar al mercado, la primera puede perder contratos aun siendo eficiente.

“Si yo hago eso, la empresa neuquina no es sostenible. Este es un gran desafío que hay, y que se da en un contexto donde todas las empresas quieren venir porque en el resto del país no hay actividad”, agregó.

No todas las pymes están mal

Echegaray también pidió evitar una generalización que suele aparecer cuando se analiza el sector.

Hay empresas atravesando dificultades, pero también existen compañías locales que continúan creciendo.

“¿Hay empresas neuquinas que crecen en este contexto? Sí, un montón. ¿Hay empresas que les va mal en Neuquén? Sí, un montón”, señaló.

Y agregó:

“Hay dificultades para el financiamiento, sí. ¿Hay más competencia? Sí. Pero hay algunos actores. Y sobre todo hay que reconocer a los empresarios que les va bien, para que sean el faro. Porque si no el faro son los que les va mal”.

La diferencia entre unas y otras, sostuvo durante la conversación, no puede explicarse exclusivamente por la disponibilidad de crédito.

El problema termina siendo management

Cuando la conversación se concentró en el financiamiento, Echegaray hizo una corrección conceptual.

“Terminamos hablando de management, no de financiamiento”, respondió.

Para explicar por qué, enumeró las diferentes variables que una empresa debe resolver simultáneamente:

“Hay un montón de desafíos: de recursos humanos, de tecnología, de financiamiento, de operación, de calidad, de liderazgo, de asociativismo, de escala”.

La financiación es entonces una pieza dentro de un problema empresarial considerablemente más amplio.

Una pyme puede obtener un préstamo y aun así equivocarse si compra equipamiento que luego no logra utilizar, si calcula incorrectamente sus costos, si depende excesivamente de un único cliente o si incorpora una estructura que no podrá sostener cuando termine un contrato.

Al mismo tiempo, la tecnología abre oportunidades para reducir parte de las diferencias de escala.

“La inteligencia artificial nos dio un montón de oportunidades”, señaló Echegaray, aunque inmediatamente aclaró que las diferencias estructurales no desaparecerán.

Las pymes, explicó, deberán aprovechar aquellos atributos que las grandes compañías tienen más dificultades para reproducir: flexibilidad, velocidad para tomar decisiones y menor burocracia.

El financiamiento tradicional puede quedar demasiado lento

El problema aparece cuando una empresa necesita multiplicar rápidamente su capacidad para acompañar el ritmo de crecimiento de Vaca Muerta.

Históricamente muchas pymes argentinas crecieron utilizando capital propio, apoyo familiar y, posteriormente, financiamiento bancario.

Ese mecanismo puede resultar insuficiente frente a la velocidad que proyecta alcanzar el desarrollo no convencional.

“Para la pyme, acostumbrada a financiarse en Friends and Family, con la familia y los amigos, después con financiamiento propio y después con el banco, la velocidad a la que va a correr Vaca Muerta los próximos cuatro o cinco años principalmente es difícil de poder crecer a ese ritmo con financiamiento tradicional”, advirtió Echegaray.

El mercado de capitales empieza a ofrecer nuevas alternativas. Durante 2026 la Comisión Nacional de Valores continuó modificando y ampliando los regímenes de oferta pública simplificada y automática, incluyendo mecanismos accesibles para emisiones PyME y PyME Garantizada.

Pero acceder a esos instrumentos exige profesionalización administrativa, información contable adecuada y capacidad para presentar proyectos financiables.

Más crédito en dólares, pero con riesgo cambiario

Durante la entrevista también se analizó la decisión del Gobierno nacional y del Banco Central de ampliar las posibilidades para canalizar depósitos en dólares hacia el crédito.

El BCRA confirmó el 13 de agosto que las entidades podrán otorgar nuevas financiaciones en moneda extranjera a clientes que anteriormente no estaban comprendidos entre los destinos habilitados, con un límite conjunto equivalente al 15% de los depósitos en moneda extranjera de cada entidad.

La regulación incluye exigencias adicionales de capital y obliga a evaluar la capacidad de repago de los clientes bajo distintos escenarios de variación del tipo de cambio.

Precisamente allí aparece el riesgo que se discutió con Echegaray: una empresa puede encontrar una tasa en dólares atractiva, pero debe considerar cuál será su flujo de ingresos y qué ocurriría ante una modificación del tipo de cambio.

El economista insistió durante toda la entrevista en evitar analizar una inversión solamente por la tasa del préstamo.

En Neuquén el crédito financia crecimiento, no solamente crisis

Echegaray introdujo además una diferencia entre las carpetas empresariales que llegan desde Neuquén y las provenientes de otras regiones.

“La pyme está apalancada en general. Ha tomado crédito para invertir”, explicó.

La razón, sostuvo, es que muchas empresas neuquinas necesitan comprar equipos y aumentar capacidad para no perder participación frente al crecimiento de la actividad.

“Cuando llegan las entidades financieras, ya sean bancos, SGR y demás, es que Neuquén vive otra realidad y está financiando en general crecimiento, no crisis. Neuquén está financiando crecimiento”, afirmó.

Y resumió la diferencia con una ironía utilizada entre analistas financieros:

“El primer dato no es el pasivo, no es el patrimonio neto, no es la tasa: es el código postal”.

La expresión refleja una realidad particular. Mientras distintos sectores productivos del país continúan atravesando dificultades, las empresas vinculadas con Vaca Muerta deben financiarse muchas veces porque están creciendo.

Pero crecer también puede generar problemas.

“Si tenés un contrato de seis meses, no te compres cinco camiones”

La advertencia más concreta de Echegaray llegó cuando explicó uno de los errores habituales que puede cometer una pyme ante la aparición de un nuevo contrato.

“Me salió este contrato, me voy a comprar cinco camiones. ¿Cuánto dura el contrato? Seis meses. ¡No te los compres!”, ejemplificó.

Y completó con una frase que resume buena parte del riesgo empresarial que enfrenta actualmente el sector:

“Vos no tenés un negocio, tenés un contrato”.

La diferencia es decisiva.

Comprar cinco camiones puede tener sentido si existe una perspectiva razonable de utilización durante varios años. Pero financiar equipos a largo plazo para responder a una contratación breve puede dejar a la empresa endeudada una vez finalizado el trabajo.

Vaca Muerta ofrece oportunidades extraordinarias, pero la expectativa de crecimiento no reemplaza un flujo de fondos.

La tasa no dice por sí sola si conviene endeudarse

El otro error, explicó Echegaray, consiste en mirar exclusivamente el costo nominal del crédito.

“No sólo es importante el costo, la tasa. Es importante cuánto me va a rendir mi negocio. Y además es importante cuáles son las posibilidades de éxito”, afirmó.

Desde una perspectiva financiera, una tasa aparentemente alta puede resultar razonable si el proyecto genera una rentabilidad superior y el riesgo es controlable.

Por el contrario, incluso un crédito barato puede convertirse en un problema cuando se utiliza para financiar un proyecto sin demanda asegurada.

“El banco te pregunta dos cosas: ¿cómo me vas a pagar? Mostrame el flujo de fondos. ¿Y qué pasa si no me pagás?”, explicó.

La cuestión central vuelve entonces al management.

Una empresa preparada para el próximo salto de Vaca Muerta no será necesariamente aquella que consiga más dinero, sino la que pueda decidir correctamente cuánto invertir, cuándo hacerlo, cómo financiarse y qué riesgo asumir.

El desafío es no perder cuota de mercado

Echegaray explicó que muchas empresas se están endeudando porque necesitan aumentar capacidad al mismo ritmo que crece Vaca Muerta.

“Compraron máquinas porque crecieron. Porque lo difícil es seguirle el ritmo a Vaca Muerta y no perder cuota de mercado”, señaló. Esa presión probablemente aumentará.

Más capacidad de evacuación, mayor producción y nuevos proyectos exigirán más servicios, equipos, transporte, tecnología y recursos humanos.

Para las pymes locales aparece entonces una paradoja: no invertir puede significar quedar fuera del mercado, pero invertir mal puede comprometer la propia supervivencia.

Entre esos dos extremos estará buena parte de las decisiones empresariales de los próximos años.

Una Vaca Muerta que debería transformarse en política de Estado

Hacia el final de la entrevista, Echegaray separó la discusión económica de la disputa política cotidiana y planteó que existen determinados sectores que deberían conservar continuidad independientemente de los gobiernos.

“En algún momento en Argentina esas dos cosas se tienen que separar. Para que a los argentinos nos vaya mejor, algunas tienen que ser políticas de Estado”, afirmó.

Y mencionó dos concretamente:

“Creo que Vaca Muerta es una y creo que la educación es otra”.

El planteo resume también el desafío que enfrentan las empresas neuquinas.

Vaca Muerta parece tener por delante varios años de expansión, pero esa oportunidad no garantiza resultados individuales. La nueva etapa será probablemente más grande, pero también más competitiva, profesionalizada y exigente.

Los proveedores locales deberán incorporar tecnología, acceder a nuevas herramientas financieras, mejorar gestión, trabajar sobre sus costos y evaluar mucho más rigurosamente cada inversión.

Durante años la pregunta dominante fue cuánto debía valer un barril para que Vaca Muerta resultara competitiva.

El próximo debate puede empezar a ser otro: Cuánto necesita facturar una pyme, con qué margen y durante cuánto tiempo para seguir siendo sostenible dentro de una Vaca Muerta que exige cada vez más eficiencia.

Ese es el otro break-even del desarrollo neuquino.