Romina Albanesi: “La industria necesita comprar mejor, más rápido y con más información”

La transformación tecnológica de Vaca Muerta no ocurre solamente dentro de los pozos, las plantas de tratamiento o los centros de control. También empieza a modificar procesos menos visibles pero decisivos para el funcionamiento cotidiano de la industria: cómo se busca un proveedor, cuánto tiempo demora una cotización, cómo se comparan ofertas y de qué manera una pyme logra llegar hasta el área de compras de una gran compañía.

Sobre ese espacio trabaja Match Industrias, la plataforma creada por Romina Albanesi, quien explicó en Desafío Energético que el proyecto nació precisamente de observar cuánto tiempo demandaban procesos comerciales que todavía continúan dependiendo en gran medida del correo electrónico, WhatsApp, contactos personales y redes construidas durante años.

“La idea con la herramienta que diseñamos es hacer procesos que antes llevaban mucho tiempo y cambiarlos para mejorar la experiencia de compra”, explicó.

El objetivo, según Albanesi, funciona en dos direcciones: ayudar a quien necesita comprar a encontrar alternativas más rápidamente y permitir que una empresa proveedora amplíe su mercado más allá del círculo de clientes con el que trabaja habitualmente.

“Ya es impensado decir ‘me quedo con los clientes que tengo’. Hay que salir a buscar más”, sostuvo.

Del mail y WhatsApp a una plataforma de cotizaciones

Match Industrias ya se encuentra activa.

La mecánica que explicó Albanesi parte de algo que las empresas realizan todos los días: un pedido de cotización.

En lugar de enviar individualmente ese requerimiento por correo electrónico o WhatsApp a distintos contactos, el pedido se incorpora a la plataforma. A partir de allí, Match lo deriva hacia proveedores que pueden responder a esa necesidad.

El comprador puede visualizar las empresas disponibles, recibir propuestas y comunicarse directamente con ellas si necesita aclaraciones sobre especificaciones técnicas, condiciones de entrega o cualquier otro aspecto de la operación.

Una característica que Albanesi destacó especialmente es que Match Industrias no cobra una comisión sobre la transacción comercial.

“Después de que eligen una propuesta, cierran la operación y Match Industrias no tiene ningún tipo de comisión en la intermediación”, explicó.

La intención es que la plataforma funcione como espacio de vinculación y no como un intermediario que encarece cada operación.

Menos intermediarios y menos costos ocultos

Uno de los planteos más interesantes de Albanesi fue su cuestionamiento al modelo tradicional de intermediación comercial.

Según explicó, existen operaciones donde el precio final incorpora sucesivas capas de intermediarios, generando lo que definió como un “costo gris” que finalmente termina pagando el comprador.

Eso no significa, aclaró, que todos los intermediarios deban desaparecer. Pero sí que deberán profesionalizarse y aportar un valor concreto al proceso.

Al mismo tiempo, observó otro cambio dentro de las empresas proveedoras: cada vez resulta más frecuente que varias compañías se complementen para presentar una solución integral.

Una empresa puede fabricar una determinada estructura y asociarse con otra especializada en paneles solares, automatización, logística o algún componente que no produce por sí misma.

“La industria ya lo entendió”, sostuvo Albanesi.

La plataforma pretende facilitar también esos encuentros y transformar una red informal de contactos en una herramienta más organizada.

En Vaca Muerta, el tiempo también es un costo

El funcionamiento de la industria energética neuquina tiene una particularidad que Romina Albanesi resumió en una frase:

“Nuestra industria es para ayer”.

En Vaca Muerta, explicó, no siempre alcanza con conseguir el precio más bajo. Una pieza más económica que tarda varios días adicionales en llegar puede resultar mucho más cara si provoca la detención de una operación.

Por eso precio, disponibilidad, logística y tiempos de entrega deben analizarse simultáneamente.

“Acá el tiempo es una variable crítica”, señaló.

A eso se suma otro elemento: la apertura de mercados y la creciente competencia dejan márgenes de rentabilidad mucho más pequeños para muchas empresas argentinas.

En ese escenario, sostuvo Albanesi, hay dos caminos que pasan a ser indispensables: comprar con mayor eficiencia y ampliar el mercado al que cada proveedor puede ofrecer sus productos o servicios.

Saber por qué una empresa perdió una cotización

Uno de los desarrollos proyectados por Match Industrias busca atacar un problema frecuente dentro de cualquier área comercial: conocer por qué una propuesta no fue elegida.

Una empresa puede cotizar repetidamente sin lograr contratos y recibir muy poca información sobre las razones.

¿Fue el precio? ¿La distancia? ¿El plazo de entrega? ¿Las condiciones comerciales? ¿La logística?

Albanesi explicó que la plataforma pretende incorporar un sistema de retroalimentación que permita informar, por ejemplo, que una determinada propuesta quedó determinado porcentaje por encima de la opción finalmente seleccionada.

Esa información permitiría construir datos sobre el comportamiento del mercado.

Si una compañía pierde sucesivamente cotizaciones por razones similares, podría utilizar esa información para revisar sus costos, modificar su estrategia comercial, mejorar logística o incluso decidir instalarse físicamente más cerca del mercado que intenta alcanzar.

También se plantea construir antecedentes sobre las operaciones realizadas: cumplimiento de los plazos, calidad de la respuesta y comportamiento del proveedor.

La lógica se aproxima así a los sistemas de reputación que utilizan muchas plataformas digitales, pero aplicada a relaciones entre empresas industriales.

Inteligencia artificial detrás de las compras

La inteligencia artificial ocupa un papel importante dentro del sistema, aunque Albanesi remarcó que en muchos casos el usuario ni siquiera necesita advertir que la está utilizando.

Uno de sus usos es vincular automáticamente un pedido con las empresas capaces de ofrecer ese producto o servicio. Pero la herramienta comenzó a incorporar otras funciones a partir de pedidos realizados por las propias compañías.

“La plataforma tiene muchísimos módulos de inteligencia artificial que el cliente ni se da cuenta”, explicó.

Entre ellos se encuentra un sistema destinado a comparar presupuestos.

Una cotización industrial puede contener numerosas variables: precio, especificaciones técnicas, plazo de entrega, condiciones de pago, financiación y otros elementos que vuelven difícil una comparación exclusivamente manual.

La inteligencia artificial puede ordenar esas alternativas y ofrecer una primera lectura, aunque la decisión final continúa en manos de la empresa compradora.

Albanesi destacó que muchas de esas funcionalidades surgieron directamente del trabajo con las compañías que utilizarán el sistema.

“La herramienta se hizo para la empresa, no por una idea que salió”, afirmó.

Una oportunidad particular para las pymes

El alcance puede resultar especialmente significativo para las empresas pequeñas.

Muchas pymes regionales no poseen un departamento comercial numeroso. En ocasiones la misma persona busca clientes, arma presupuestos, organiza logística, supervisa trabajos y finalmente intenta cobrar.

Ese límite de recursos humanos también restringe la posibilidad de salir a buscar nuevos mercados. Match Industrias pretende reducir justamente esa barrera.

Albanesi explicó que el sistema puede hacer llegar pedidos de cotización a empresas que, de otra manera, difícilmente tendrían acceso al comprador.

“La plataforma les resuelve por lo menos la parte de ir a buscar el cliente”, señaló.

La empresa continúa siendo responsable de preparar su propuesta y competir, pero ingresa a una mesa donde puede encontrarse con otros proveedores del mismo rubro.

La posibilidad resulta particularmente relevante en un sector donde durante décadas buena parte de las relaciones comerciales se construyeron mediante contactos personales.

El cambio propuesto es que una empresa pueda competir principalmente por precio, calidad, eficiencia, cumplimiento y capacidad de respuesta, y no exclusivamente por conocer previamente a la persona indicada dentro del área de compras.

La eficiencia como alternativa a trasladar el ajuste hacia los proveedores

La entrevista se produjo además en un momento en que la reducción de costos atraviesa buena parte de la discusión dentro de Vaca Muerta. 

En ese contexto, plataformas como Match Industrias ofrecen otra mirada sobre el problema.

Bajar costos no tiene necesariamente que significar imponer una reducción unilateral sobre el precio de un proveedor. También puede implicar mejorar procesos de compra, incrementar la cantidad de oferentes, reducir tiempos administrativos, comparar alternativas y eliminar costos innecesarios de intermediación.

Albanesi mencionó incluso un ejemplo relacionado con seguros: mediante una nueva cotización sobre una flota, una empresa habría conseguido mejorar cobertura y reducir aproximadamente $2 millones mensuales su costo, según el caso relatado durante la entrevista.

La lógica que propone Match Industrias está ahí: usar información, tecnología y mayor competencia para encontrar eficiencia antes que reducir calidad o trasladar automáticamente la presión económica hacia la cadena más débil.

Vaca Muerta enfrenta el desafío de producir más, exportar más y reducir costos para competir internacionalmente. Pero detrás de esas grandes cifras existe una enorme cantidad de operaciones comerciales que todavía pueden hacerse de manera más eficiente.

Pedidos de cotización, proveedores, logística, comparación de presupuestos, reputación, tiempos de entrega y acceso de las pymes a nuevos clientes.

Es allí donde Match Industrias intenta posicionarse: como un puente tecnológico entre quienes necesitan comprar y miles de empresas que necesitan encontrar nuevas oportunidades para vender.